Warum Business Development für realistische Vertriebsziele unverzichtbar ist

In vielen Unternehmen werden Vertriebsziele von einer Abteilung festgelegt, die weit weg vom echten Marktgeschehen arbeitet – oft in einem Bürogebäude, ohne direkten Kundenkontakt. Dort entstehen dann Excel-Tabellen mit Vorgaben, die sich in der Praxis kaum noch umsetzen lassen.

Ein typisches Beispiel: Die Abteilung sieht in ihren Statistiken, dass der Umsatz im Online-Vertrieb und im stationären Handel um 5 % gesunken ist. Anstatt die Ursachen zu analysieren, wird in der Tabelle einfach eingetragen, dass der Umsatz um 10 % steigen muss – ohne eine fundierte Strategie, wie das erreicht werden kann.

Das große Problem dabei? Es fehlt eine echte Marktanalyse.

Oft werden grundlegende Veränderungen übersehen, zum Beispiel der demografische Wandel. In Deutschland gehen in den nächsten zehn Jahren über 15 Millionen Menschen in Rente. Diese Menschen haben während ihres Berufslebens bestimmte Produkte und Dienstleistungen genutzt, die sie im Ruhestand nicht mehr benötigen werden. Doch in der Abteilung, die für die Vertriebsziele zuständig ist, liegt der Fokus meist nicht auf langfristiger Marktanalyse oder sich ändernden Kundenbedürfnissen.

Stattdessen werden einfach die Zahlen zwischen den Verkaufskanälen hin- und hergeschoben. Der Vertrieb bekommt dann Vorgaben, die mit der Realität kaum noch etwas zu tun haben. Die Folge?

❌ Frustration auf allen Ebenen – weil der Vertrieb die Ziele nicht erfüllen kann.

❌ Druck und Schuldzuweisungen – statt nachhaltiger Lösungen.

❌ Jahrelange Fehlentwicklung – bis das Unternehmen gezwungen ist, drastische Maßnahmen zu ergreifen: Umstrukturierungen, Einsparungen oder im schlimmsten Fall Entlassungen.

All das hätte vermieden werden können, wenn frühzeitig ein Business Developer eingesetzt worden wäre. Ein Business Developer analysiert Marktentwicklungen, erkennt Trends und sorgt dafür, dass Vertriebsziele nicht nur auf Vergangenheitswerten, sondern auf realistischen Zukunftsprognosen basieren.

Kurz gesagt: Wer heute strategisch denkt, muss morgen keine Notbremsen ziehen.